要想贏得市場(chǎng)，就必須能設(shè)想出新的產(chǎn)品、服務(wù)、生活方式以及提高生活水平的各種方法。提供人人皆有的產(chǎn)品與創(chuàng)造出甚至從未想像過(guò)的新產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的企業(yè)有著天壤之別。歸根到底，最棒的營(yíng)銷是創(chuàng)造價(jià)值，即引領(lǐng)需求。

引領(lǐng)需求意味著不僅是滿足需求。很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)要滿足消費(fèi)者需求，事實(shí)上消費(fèi)者需求的不確定性和不穩(wěn)定性，大大耗費(fèi)了企業(yè)營(yíng)銷的成本，降低了利潤(rùn)。

在通用電器的營(yíng)銷戰(zhàn)略里很難找到“滿足消費(fèi)者需求”這樣的字眼，甚至看不到“利潤(rùn)”二字。對(duì)于GE，大家最熟知的就是“NO1；NO2——數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)略：不能做到行業(yè)第一第二的領(lǐng)域就放棄”；它沒(méi)有講滿足消費(fèi)者需求，但做到第一第二肯定可以引導(dǎo)消費(fèi)者需求；它沒(méi)有講競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)對(duì)，但做到第一第二就可以更主動(dòng)的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)；它更沒(méi)有講贏利，但只要了解一下現(xiàn)實(shí)，就知道整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)被第一第二拿走了多少。

當(dāng)然不是每個(gè)企業(yè)都是GE，但每個(gè)行業(yè)、每個(gè)國(guó)家、每個(gè)省份、每個(gè)城市，甚至每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一個(gè)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)存在。每個(gè)企業(yè)都有自己的贏利方式，這就是總是站在消費(fèi)需求的前面，引領(lǐng)市場(chǎng)。

雙匯冷鮮肉引領(lǐng)新的消費(fèi)習(xí)慣

中國(guó)幾千年沿襲下來(lái)的是食用“熱鮮肉”的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣。就是凌晨宰殺、清早上市，不經(jīng)過(guò)任何降溫處理。在從加工到零售的過(guò)程中，熱鮮肉不但要受到空氣、蒼蠅、運(yùn)輸車和包裝等多方面污染，而且這個(gè)過(guò)程肉溫較高，細(xì)菌最容易大量增殖。

而冷鮮肉嚴(yán)格執(zhí)行檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)屠宰后胴體迅速冷卻，胴體溫度24小時(shí)內(nèi)降為0—4度，并在后續(xù)加工、流通和銷售過(guò)程中始終保持在這個(gè)范圍內(nèi)。與熱鮮肉相比，冷鮮肉始終處于冷卻環(huán)境下，微生物的生長(zhǎng)被抑制，肉度梭菌和金黃色葡萄球菌等致病菌已不再分泌毒素，確保了肉的安全衛(wèi)生。經(jīng)歷了充分的解僵成熟過(guò)程，肉質(zhì)地柔軟、滋味鮮美，汁液流失少、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高。

同時(shí)傳統(tǒng)的高溫、凍肉制品的銷售渠道爭(zhēng)奪已近于白熱化，針對(duì)通路的渠道精耕、深度分銷已經(jīng)密不透風(fēng)，價(jià)格大戰(zhàn)此起彼伏，耗費(fèi)了肉制品企業(yè)的大部分資源和精力。

雙匯看到了趨勢(shì)，在中國(guó)率先引入“冷鏈生產(chǎn)、冷鏈運(yùn)輸、冷鏈銷售、連鎖經(jīng)營(yíng)”的肉類營(yíng)銷模式，引發(fā)了改變中國(guó)肉類消費(fèi)5000年傳統(tǒng)的戰(zhàn)略創(chuàng)新，引領(lǐng)中國(guó)百姓吃上健康、安全、衛(wèi)生、放心的“冷鮮肉”。

這種戰(zhàn)略創(chuàng)新，實(shí)際上繞開了大型現(xiàn)代零售終端的高昂營(yíng)運(yùn)成本，創(chuàng)造性的開設(shè)了一條嶄新的肉類制品銷售模式，不僅可以直接零距離的和消費(fèi)者溝通，及時(shí)了解消費(fèi)者的需求，大幅度地降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，還可以獨(dú)特的銷售形式進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)品牌的知名度和影響力，更能夠把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在自有渠道之外。

從1998年開始，雙匯把在全國(guó)建設(shè)2000家“冷鮮肉專賣連鎖店”作為企業(yè)發(fā)展的重大戰(zhàn)略，通過(guò)直營(yíng)、合資、加盟等方式，在北京、河南、四川、山東、湖北、湖南、河北、安徽開設(shè)了500多家連鎖店。河南作為樣板市場(chǎng)，這種肉類銷售模式的新型品牌店遍布河南各大城市，所到之處無(wú)不引起人們的極大歡迎，幾十年難得一見(jiàn)的排隊(duì)買肉現(xiàn)象不時(shí)發(fā)生。

伊利山楂爽在飽和市場(chǎng)中創(chuàng)造稀缺

一根雪糕賣到斷貨，有的消費(fèi)者一連吃了六只，還不過(guò)癮，許多便利店和小賣部的冰柜里往往買不到，09年夏天冷品，伊利山楂爽無(wú)疑是一只異軍突起的奇葩。

以山楂為原料的棒冰，其實(shí)早就出現(xiàn)了，但是后來(lái)這一品類卻在市場(chǎng)中消失，代替的多為牛奶為主要原料的奶油雪糕，伊利冰工廠系列雪糕將傳統(tǒng)冰棍提升為果肉雪糕，口感更獨(dú)特，在飽和的冷品市場(chǎng)中，填補(bǔ)相對(duì)空白。

山楂爽口感上與一般的雪糕冰棍有明顯不同，酸甜可口，山楂口味的冰殼中包含著山楂口味冰沙和山楂果肉。山楂本身具有開胃消食、化滯消積的功效，夏天由于天氣炎熱，導(dǎo)致許多人胃口不佳，消化不良，山楂果肉雪糕，不但符合年輕人需要口感上的多重體驗(yàn)，而且符合許多中老年人士的口味。

伊利山楂爽把市場(chǎng)上本來(lái)就有的老產(chǎn)品激活賣到斷貨，其核心策略就是通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品的創(chuàng)新改進(jìn)，在口感和形象上進(jìn)行激活和提升，使消費(fèi)者感覺(jué)是一種全新的美味冷飲，讓消費(fèi)者有了新的體驗(yàn)和感覺(jué)，引領(lǐng)新的消費(fèi)需求，從而實(shí)現(xiàn)銷量上的飛躍。

奧普浴霸成了浴室取暖設(shè)備的代名詞

七年前，當(dāng)中國(guó)人“隨時(shí)在家洗個(gè)熱水澡”的夢(mèng)想因熱水器的大量上市而變成現(xiàn)實(shí)時(shí)，人們感覺(jué)到，洗浴時(shí)浴室的溫度太低（尤其在冬季南方一些地區(qū)，此問(wèn)題更加突出）?！皧W普浴霸”敏銳地抓住了這個(gè)市場(chǎng)空白。產(chǎn)品在中國(guó)部分城市上市后，立即引起強(qiáng)烈反響，在許多售點(diǎn)供不應(yīng)求。

“浴霸”成了浴室取暖設(shè)備的代名詞，因奧普公司在中國(guó)內(nèi)地的引進(jìn)和發(fā)展而成為一個(gè)行業(yè)。7年后的今天，奧普浴霸在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)已擁有近300萬(wàn)用戶，用戶群對(duì)產(chǎn)品的理解已經(jīng)開始從奢侈品轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娺m用商品，繼而成為家庭浴室的必備用品。

從表面上看，奧普產(chǎn)品僅僅局限于衛(wèi)浴電器，其產(chǎn)品開發(fā)涉及領(lǐng)域相對(duì)較小，但是奧普卻在浴室這個(gè)小空間里，做出了大文章。奧普公司認(rèn)為在衛(wèi)生間這個(gè)空間里，人是最自然、最需要體會(huì)生活品味的，由此而產(chǎn)生的需求也是多種多樣的。

類似浴霸這樣的行業(yè)，是屬于比較典型的制造需求的行業(yè)，它的市場(chǎng)不是固定的，而是需要拓展的，在這種無(wú)限增量的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中，在這樣的理念指導(dǎo)下，奧普相繼開發(fā)出系列衛(wèi)浴產(chǎn)品：繼奧普浴霸之后，牙具消毒器、智能電熱水器、智能潔身器等系列衛(wèi)浴產(chǎn)品。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念超前，從人們?cè)絹?lái)越關(guān)注生活品質(zhì)的未來(lái)趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)在衛(wèi)浴中引領(lǐng)消費(fèi)者深層次需求、細(xì)致關(guān)懷。

引領(lǐng)需求法則，要求企業(yè)具有創(chuàng)新的技術(shù)能力，創(chuàng)新的思維以及創(chuàng)新的商業(yè)模式；要變被動(dòng)為主動(dòng)，按照科技發(fā)展的可能，按照未來(lái)市場(chǎng)用戶的期盼，來(lái)定位市場(chǎng)；產(chǎn)品和市場(chǎng)研發(fā)要從滿足性向引領(lǐng)性轉(zhuǎn)變。