&

[經(jīng)典回眸]

一家公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下。

甲經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。甲在跑了無(wú)數(shù)的寺院、向無(wú)數(shù)的和尚推銷了之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。

乙賣出了十把梳子。乙也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去。正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂。于是，乙對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院的主持，每家買(mǎi)了五把梳子。

丙賣了1500把梳子。丙在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)刀里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是，丙和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類梳子。

那么，從這個(gè)故事里面你看到了什么？相信每個(gè)人都有不同的看法。因?yàn)楣适卤旧砭褪亲尨蠹宜伎嫉?，因?yàn)檫@個(gè)故事不僅僅是博大家笑，而是在考察每個(gè)人面對(duì)困難的態(tài)度和方式。

[巧手點(diǎn)金]

人員推銷即在相互交流的環(huán)境中通過(guò)個(gè)人接觸，與一個(gè)或更多的潛在消費(fèi)者交談，以達(dá)到推銷商品或服務(wù)的目的，所作的口頭演講或勸說(shuō)。人員推銷在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的某些階段，特別是推動(dòng)消費(fèi)者的愛(ài)好、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與信心和行動(dòng)階段，是最有效的促銷方式。在人員推銷方面，企業(yè)還可采用如下方式：銷售商品或服務(wù)介紹；電話營(yíng)銷；推銷員示范；交易會(huì)、展覽會(huì)講解等。

人員推銷與廣告和其他促銷手段相比，有三個(gè)顯著的特點(diǎn)：

一是個(gè)人接觸。人員推銷包含著兩個(gè)或更多的人之間的一種活躍的、直接的和相互作用的關(guān)系。每一個(gè)人都能就近觀察彼此的需要和特點(diǎn)，并立即做出調(diào)整，如發(fā)現(xiàn)某人對(duì)某一種商品或服務(wù)反感，就可及時(shí)地調(diào)整促銷的商品或服務(wù)。

二是培養(yǎng)關(guān)系。人員推銷可以引出各種各樣的關(guān)系，從推銷商品或服務(wù)到個(gè)人的友誼，從而為有效銷售與消費(fèi)者保持長(zhǎng)期鞏固的關(guān)系。

三是反應(yīng)。人員推銷可使消費(fèi)者在聽(tīng)了銷售談話后感到有某種購(gòu)買(mǎi)欲望，即使用“謝謝”這樣的定性客套話回答推銷人員，他們也覺(jué)得有必要給予所推銷的商品或服務(wù)以應(yīng)有的注意，并做出對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的某種反應(yīng)。

[思維創(chuàng)新]

人員推銷，關(guān)鍵在人，一個(gè)成功的推銷員決定推銷的效果。

日本推銷大師原一平指出，成功的推銷員往往是身材較為矮小，頭發(fā)略少；衣著并不名貴，但很整齊、清潔，有點(diǎn)害羞而且又不擅言辭。他們的外表看起來(lái)較像一位初中的教員，容易和人親近和被接受。所以，作為一個(gè)推銷員，外表并不重要，重要的是內(nèi)在條件。

成功的推銷員工作認(rèn)真、勤奮。這個(gè)行業(yè)，表面上是風(fēng)花雪月，整日流連于娛樂(lè)場(chǎng)所。但實(shí)際上是個(gè)非常用功的行業(yè)，貪圖安逸和自由自在的人絕不適合。因?yàn)橥其N員的娛樂(lè)，只是工作方法罷了，并非像一般人的享受。如果你每天都要和五六種不同的人飲茶，午飯，下午飯，晚餐及晚上的業(yè)務(wù)應(yīng)酬，從早到晚，起碼要工作上十幾個(gè)小時(shí)不可。無(wú)論你心情如何，身體是如何的疲倦，也要掛起一絲微笑，去奉承及聆聽(tīng)一些你喜歡或討厭的客人敘述，這種“專業(yè)性”的應(yīng)酬還是娛樂(lè)嗎？

成功的推銷員要自律。推銷員也許會(huì)終日出入娛樂(lè)場(chǎng)所，隨時(shí)會(huì)染上一些不良的嗜好。一般來(lái)說(shuō)，成功人士懂得自律，他們擅飲而不貪杯。雖然到處游蕩，但目的是在找客人、找機(jī)會(huì)。

成功的推銷員要有上進(jìn)心。推銷員一定要有目標(biāo)，胸懷大志地去工作。有了目標(biāo)之后，又要付出努力去爭(zhēng)取成果。因?yàn)檫@世界上沒(méi)有不勞而獲的東西。同時(shí)，你更要努力進(jìn)修，因?yàn)榭茖W(xué)技術(shù)和產(chǎn)品是日新月異的，稍為放松，便會(huì)落后。

成功的推銷員要有自信心。對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。同時(shí)，又要健康和身體，心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而頹喪。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，努力爭(zhēng)取而不放棄，對(duì)于困難，又要勇于面對(duì)而不逃避。

成功的推銷員要有斗志。推銷員在心理上要具備三個(gè)基本的條件，第一是斗，第二是志，第三是斗志。以上三種東西，是內(nèi)在的，沒(méi)有人可以教導(dǎo)的。只有自己從現(xiàn)實(shí)的世界里不斷磨練，才會(huì)有斗志。有了斗志之后，目標(biāo)便可以逐漸地?cái)U(kuò)大工作便自然積極和勤勉了。斗志這個(gè)條件，人人皆有，只不過(guò)是沒(méi)有機(jī)會(huì)發(fā)揮。

[實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)]推銷要確定合理的推銷結(jié)構(gòu)，以下幾種是最常見(jiàn)的。

1．地區(qū)型人員推銷結(jié)構(gòu)

此類形式是對(duì)推銷人員合理劃分地區(qū)的分片包干式結(jié)構(gòu)。此類結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是責(zé)任明確、地界清楚，不致重復(fù)派遣，易考察推銷人員的業(yè)績(jī)，易調(diào)動(dòng)推銷人員的積極性，促使其與顧客建立親融關(guān)系，推銷費(fèi)用相對(duì)較省。此類結(jié)構(gòu)適用于企業(yè)產(chǎn)品種類單一、顧客種類也較單一的情況。

2．產(chǎn)品型人員推銷結(jié)構(gòu)

此類形式是按產(chǎn)品種類進(jìn)行分工的推銷結(jié)構(gòu)，即每一位推銷人員負(fù)責(zé)一種或一類產(chǎn)品。此類形式適用于產(chǎn)品技術(shù)程度復(fù)雜、各種產(chǎn)品之間相互關(guān)聯(lián)性不大的情況。這種分工有利于推銷人員對(duì)產(chǎn)品的熟悉，有利于為顧客服務(wù)。但推銷成本高，與顧客建立親融關(guān)系的可能性減弱，特別是會(huì)出現(xiàn)一家企業(yè)同時(shí)派出兩組人員到一個(gè)目標(biāo)顧客那里去推銷不同產(chǎn)品這種“撞車”的情況。

3．綜合型人員推銷結(jié)構(gòu)

倘若企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品種類繁多，面對(duì)的目標(biāo)顧客群甚為復(fù)雜，且銷售地區(qū)又甚為分散，在設(shè)計(jì)人員推銷結(jié)構(gòu)時(shí)，便只能采用綜合型的結(jié)構(gòu)。綜合型人員推銷結(jié)構(gòu)，就是“地區(qū)及產(chǎn)品”、“地區(qū)及顧客”、“產(chǎn)品及顧客”兼顧或“地區(qū)、產(chǎn)品及顧客”三者兼顧的原則。

[情景再現(xiàn)]

1．情景案例

32年前，布魯金斯學(xué)會(huì)出了一個(gè)題目：請(qǐng)把一把斧子推銷給美國(guó)總統(tǒng)。2001年5月20日，美國(guó)一位名叫喬治•赫伯特的推銷員，成功地把把斧子推銷給了小布什總統(tǒng)。布魯金斯學(xué)會(huì)得知這一消息，把刻有“最偉大推銷員”的一只金靴子贈(zèng)予了喬治•赫伯特。

在2001年以前的26年里，許多學(xué)員知難而退，個(gè)別學(xué)員認(rèn)為：現(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺少，再說(shuō)即使缺少，也用不著他們親自購(gòu)買(mǎi)。再退一步說(shuō)，即使他們親自購(gòu)買(mǎi)，也不一定正趕上你去推銷的時(shí)候。

然而，喬治•赫伯特卻做到了，并且沒(méi)有花多少工夫。一位記者在采訪喬治•赫伯特的時(shí)候，他是這樣說(shuō)的：“我認(rèn)為，把一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)是完全可能的，因?yàn)椴际部偨y(tǒng)在得克薩斯州有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，里面長(zhǎng)著許多樹(shù)。于是我給他寫(xiě)了一封信，說(shuō)：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)里面長(zhǎng)著許多矢菊樹(shù)，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來(lái)看，這種小斧頭顯然太輕。因此，您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭?，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹(shù)。假若您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的信箱，給予回復(fù)……最后他就給我匯來(lái)了15美元?！?/FONT>

喬治•赫伯特成功后，布魯金斯學(xué)會(huì)在表彰他的時(shí)候說(shuō)，金靴子獎(jiǎng)已空置了26年。26年間，布魯金斯學(xué)會(huì)培養(yǎng)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的百萬(wàn)富翁，這只金靴子之所以沒(méi)有授予他們，是因?yàn)樵搶W(xué)會(huì)一直想尋找這么一個(gè)人，這個(gè)人不因有人說(shuō)某一目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄，不因某件事情難以辦到而失去自信。

問(wèn)題：?jiǎn)讨?#8226;赫伯特成功的關(guān)鍵是什么？

2．角色模擬

假如你是一款新手機(jī)的推銷員，在公司即將進(jìn)行的大型促銷活動(dòng)中，你應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備，以成功完成推銷計(jì)劃？

3．思維啟蒙

企業(yè)在選擇人員推銷攻略時(shí)，要講究那些策略？

4．實(shí)務(wù)訓(xùn)練游戲

道具：一些紙，幾支筆。

參加人數(shù)：18人。

方法：18人分成3組，分別為甲、乙、丙3組，每組6人。設(shè)置一個(gè)具體的場(chǎng)景，甲組為大客戶，乙、丙兩組為同行企業(yè)，乙、丙兩組就同一商品對(duì)甲組實(shí)施人員推銷。

規(guī)則：乙、丙兩組在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)就商品策劃一個(gè)進(jìn)行人員推銷的計(jì)劃，形成書(shū)面報(bào)告。游戲結(jié)束后，甲組討論哪一組的計(jì)劃書(shū)擬定的完備、可行，哪一組獲勝。時(shí)間為60分鐘。

目的：通過(guò)游戲，培養(yǎng)游戲參與者制定人員推銷計(jì)劃的能力。

參考